Mese: Novembre 2022

Il settore degli eventi fieristici è stato, certamente, uno di quelli maggiormente colpiti dalla pandemia del 2020. Per lunghissimo tempo gli operatori MICE (Meetings, Incentive, Congress, Events) sono stati costretti a fermare qualsiasi attività lavorativa e ad annullare gli appuntamenti già programmati a causa dell’aggravarsi delle restrizioni dovute al Covid-19.

Nell’ultimo anno, però, tutto è tornato a muoversi e gli eventi sono ripresi a spron battuto, coinvolgendo un gran numero di personale per recuperare il terreno perduto. 

Oggi ricominciare e con il sorriso è la prerogativa per tutti! 

E chi meglio di una hostess può rappresentare il volto accogliente e sorridente di ogni evento che si rispetti? Ma non una hostess qualsiasi, bensì una hostess ECM. Scopriamo qual è la differenza con il suo omonimo tradizionale e che compiti ha!

Chi è e cosa fa una hostess ECM?

Iniziamo dall’acronimo: ECM sta per Educazione Continua in Medicina e indica uno specifico congresso rivolto a medici generici o specialisti, farmacisti, infermieri, organizzato da società scientifiche o case farmaceutiche per fare formazione in modo costante.
Un evento ECM viene solitamente organizzato in grandi città o in location abituali, come sale conferenze di Hotel o Pala Congressi, ed è tenuto da uno o più professionisti che si avvalgono del supporto di hostess per l’accoglienza e l’assistenza degli ospiti.

Una hostess ECM, dunque, è una figura prettamente congressuale, molto simile alle tradizionali, ma con qualche mansione in più.

Quali compiti svolge?

Prima di parlare di mansioni, è fondamentale possedere un grande requisito: la puntualità. Questo tipo di eventi, spesso molto grandi, necessita della presenza dell’hostess in netto anticipo sull’orario di inizio, così da conoscere il relatore e gli organizzatori e accordarsi anticipatamente in merito al coffee break o alla pausa pranzo.

La hostess ECM si occuperà dell’allestimento sala posizionando il materiale (ad es. block notes, penne, opuscoli etc), i cavalieri segnaposto e controllando che non manchi dell’acqua.

In prossimità dell’orario di inizio del congresso, l’hostess si posiziona al desk di accoglienza, registrando gli arrivi e le presenze. Se previsto, preparerà e consegnerà i questionari di valutazione ai presenti.

Durante lo svolgimento del convegno, l’hostess deve rimanere a disposizione del relatore e dei partecipanti per qualsiasi tipo di assistenza. Tra i compiti previsti ci sono: passare il microfono tra gli ospiti durante gli interventi, accompagnare i partecipanti nei luoghi di ristoro per il coffee break o la pausa pranzo, essere pronta in ogni momento a fornire le giuste informazioni.

Al termine dell’evento, l’hostess dovrà redigere gli attestati di partecipazione e consegnarli ai medici, al fine di ottenere i crediti ECM. Inoltre dovrà gestire il flusso in uscita e ritirare le schede di valutazione consegnate, nonché supportare i relatori nello smistamento di tutta la documentazione per chiudere l’evento.

Insomma, possiamo dire che una hostess ECM è più di una hostess con mansioni diverse, è una vera figura specializzata, richiesta per le sue responsabilità nei grandi eventi del settore medico!

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Competenze e attitudini versatili rendono perfetto un/a buon/a promoter.

Innanzitutto le soft skills: possedere un’ottima gestione delle proprie emozioni, saper leggere il linguaggio del corpo e, quindi, gestire anche i momenti di rifiuto o difficoltà durante la vendita potrebbero rivelarsi qualità vincenti. E poi ci sono le hard skill: la conoscenza profonda del prodotto o del servizio che si vuole promuovere, così come la storia dell’azienda per cui stiamo lavorando, unita alla padronanza dello storytelling e a una spiccata comunicazione rappresentano la base di ogni tecnica di vendita.

Ecco, le tecniche di vendita. Gentilezza, cortesia e pazienza, per quanto fondamentali, non saranno mai sufficienti nel convertire uno scambio di parole in un “venduto”. Qui entrano in gioco alcuni metodi e segreti collaudati che, se messi correttamente in pratica, potrebbero fare la differenza tra ciò che possiamo definire un possibile cliente ed un acquisto definitivamente convertito.

E quindi, quali sono le tecniche di vendita più diffuse? E quali sono i comportamenti da evitare assolutamente? Ne abbiamo selezionato 5+3 per voi, iniziamo!

LE 5 COSE DA FARE OBBLIGATORIAMENTE PER VENDERE

1 – Rendi il tuo prodotto una storia: saper raccontare è la leva di vendita più forte in assoluto. Parla al cliente come se fosse lo spettatore di una storia. Il tuo scopo è quello di fargli conoscere ciò che vendi coinvolgendo la sua attenzione e lasciandogli un’emozione.

2 – Fai capire al cliente che sei al suo servizio: il pubblico con cui parli deve avvertire che tu stai lavorando per lui, che sei disponibile ad ascoltarlo (anche a lungo, se serve), che capisci i suoi dubbi e hai la soluzione per le sue necessità. Al cliente piace sentirsi coinvolto e al centro.

3 – Lascia a casa la presunzione: in ogni primo approccio, sono fondamentali i primi secondi e come sai porti nella comunicazione. L’umiltà è fondamentale per conquistare la fiducia e l’attenzione di chi ti ascolta, diversamente sembrerai arrogante, presuntuoso oppure “l’ennesimo venditore” che vuole “propinare una fregatura”. Sii sensibile e metti da parte tutti i sentimenti negativi.

4 – Dai valore a ciò che fai, sempre: un potenziale cliente si rende conto molto facilmente se stai partendo già sconfitto o se non credi in quello che stai facendo. Il nostro corpo parla molto più di ciò che si pensa, ecco perché vendere è soprattutto un atto non verbale.

5 – Lavora con ottimismo: come detto più su, al bando la negatività! Per vendere hai bisogno di sensazioni positive, di passione, di entusiasmo e di sorrisi, tutti aspetti che puoi generare tu stesso sin dal primo momento.

LE 3 COSE DA NON FARE ASSOLUTAMENTE PER VENDERE

Ma non è tutto così semplice, perché spesso alcuni comportamenti troppo sottovalutati potrebbero incidere negativamente sull’esito della vendita. Ecco ciò che non devi fare quando vuoi vendere un prodotto o servizio.

1. Fare focus solo sulla tua offerta
Se inizi la trattativa con il cliente sfoderando subito i benefici che il tuo prodotto o servizio è in grado di garantirgli gli stai semplicemente raccontando una filastrocca. A far propendere verso l’acquisto non sono i 10 vantaggi che riesci a ripetere a memoria. Devi scavare più a fondo. Il cliente vuole sapere come cambierà il suo mondo dopo aver acquistato ciò che stai cercando di vendergli. Quindi, prima di passare alla parte dove elenchi i vantaggi, concentrati sul costruire le fondamenta del viaggio dell’eroe. Come cambierà la vita del tuo cliente? Faglielo sapere.

2. Sottovalutare il peso e la potenza delle parole
Le parole hanno il loro peso e possono fare la differenza tra una conversazione mediocre ed una comunicazione perfetta. Scegli parole positive, che mettano in una buona disposizione d’animo il tuo cliente, sii gentile ma anche deciso nel condurre il discorso. Per raggiungere gli obiettivi professionali che ti sei prefissato è necessario un gioco di squadra e questo è il momento migliore per mettere in campo tutte le tue abilità.

3. Concentrarsi sul tipo di persona che hai davanti
Crearsi mentalmente dei modelli di acquirenti ideali ti aiuta in determinate situazioni, per capire come comportarti e come anticipare le sue esigenze. Quindi, invece di focalizzarti solo ed esclusivamente sul messaggio da veicolare alla tua buyer persona, durante la vendita concentrati su come convincere i tuoi clienti che il mondo nel quale vivono può essere migliorato dal prodotto o servizio che vendi.

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