Competenze e attitudini versatili rendono perfetto un/a buon/a promoter.
Innanzitutto le soft skills: possedere un’ottima gestione delle proprie emozioni, saper leggere il linguaggio del corpo e, quindi, gestire anche i momenti di rifiuto o difficoltà durante la vendita potrebbero rivelarsi qualità vincenti. E poi ci sono le hard skill: la conoscenza profonda del prodotto o del servizio che si vuole promuovere, così come la storia dell’azienda per cui stiamo lavorando, unita alla padronanza dello storytelling e a una spiccata comunicazione rappresentano la base di ogni tecnica di vendita.
Ecco, le tecniche di vendita. Gentilezza, cortesia e pazienza, per quanto fondamentali, non saranno mai sufficienti nel convertire uno scambio di parole in un “venduto”. Qui entrano in gioco alcuni metodi e segreti collaudati che, se messi correttamente in pratica, potrebbero fare la differenza tra ciò che possiamo definire un possibile cliente ed un acquisto definitivamente convertito.
E quindi, quali sono le tecniche di vendita più diffuse? E quali sono i comportamenti da evitare assolutamente? Ne abbiamo selezionato 5+3 per voi, iniziamo!
LE 5 COSE DA FARE OBBLIGATORIAMENTE PER VENDERE
1 – Rendi il tuo prodotto una storia: saper raccontare è la leva di vendita più forte in assoluto. Parla al cliente come se fosse lo spettatore di una storia. Il tuo scopo è quello di fargli conoscere ciò che vendi coinvolgendo la sua attenzione e lasciandogli un’emozione.
2 – Fai capire al cliente che sei al suo servizio: il pubblico con cui parli deve avvertire che tu stai lavorando per lui, che sei disponibile ad ascoltarlo (anche a lungo, se serve), che capisci i suoi dubbi e hai la soluzione per le sue necessità. Al cliente piace sentirsi coinvolto e al centro.
3 – Lascia a casa la presunzione: in ogni primo approccio, sono fondamentali i primi secondi e come sai porti nella comunicazione. L’umiltà è fondamentale per conquistare la fiducia e l’attenzione di chi ti ascolta, diversamente sembrerai arrogante, presuntuoso oppure “l’ennesimo venditore” che vuole “propinare una fregatura”. Sii sensibile e metti da parte tutti i sentimenti negativi.
4 – Dai valore a ciò che fai, sempre: un potenziale cliente si rende conto molto facilmente se stai partendo già sconfitto o se non credi in quello che stai facendo. Il nostro corpo parla molto più di ciò che si pensa, ecco perché vendere è soprattutto un atto non verbale.
5 – Lavora con ottimismo: come detto più su, al bando la negatività! Per vendere hai bisogno di sensazioni positive, di passione, di entusiasmo e di sorrisi, tutti aspetti che puoi generare tu stesso sin dal primo momento.
LE 3 COSE DA NON FARE ASSOLUTAMENTE PER VENDERE
Ma non è tutto così semplice, perché spesso alcuni comportamenti troppo sottovalutati potrebbero incidere negativamente sull’esito della vendita. Ecco ciò che non devi fare quando vuoi vendere un prodotto o servizio.
1. Fare focus solo sulla tua offerta
Se inizi la trattativa con il cliente sfoderando subito i benefici che il tuo prodotto o servizio è in grado di garantirgli gli stai semplicemente raccontando una filastrocca. A far propendere verso l’acquisto non sono i 10 vantaggi che riesci a ripetere a memoria. Devi scavare più a fondo. Il cliente vuole sapere come cambierà il suo mondo dopo aver acquistato ciò che stai cercando di vendergli. Quindi, prima di passare alla parte dove elenchi i vantaggi, concentrati sul costruire le fondamenta del viaggio dell’eroe. Come cambierà la vita del tuo cliente? Faglielo sapere.
2. Sottovalutare il peso e la potenza delle parole
Le parole hanno il loro peso e possono fare la differenza tra una conversazione mediocre ed una comunicazione perfetta. Scegli parole positive, che mettano in una buona disposizione d’animo il tuo cliente, sii gentile ma anche deciso nel condurre il discorso. Per raggiungere gli obiettivi professionali che ti sei prefissato è necessario un gioco di squadra e questo è il momento migliore per mettere in campo tutte le tue abilità.
3. Concentrarsi sul tipo di persona che hai davanti
Crearsi mentalmente dei modelli di acquirenti ideali ti aiuta in determinate situazioni, per capire come comportarti e come anticipare le sue esigenze. Quindi, invece di focalizzarti solo ed esclusivamente sul messaggio da veicolare alla tua buyer persona, durante la vendita concentrati su come convincere i tuoi clienti che il mondo nel quale vivono può essere migliorato dal prodotto o servizio che vendi.
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